KIAT MANAJEMEN: Memilah Segmen Pasar

12manage.com

Para pelanggan koran Ibu Kota mungkin sempat terkejut ketika awal bulan ini di setiap halaman depan koran yang diterimanya tertempel sebuah kartu perdana seluler.

Ada yang dapat bonus menelepon dan SMS gratis, ada pula yang mendapat paket perdana kartu Internet unlimited. Rupanya, itu merupakan strategi operator seluler Axis untuk menggenjot jumlah pelanggan. Melalui program bagi-bagi sejuta kartu perdana, operator itu memang berupaya meningkatkan jumlah pelanggannya.


Tahun ini operator telekomunikasi memang ramai-ramai membombardir masyarakat dengan berbagai macam gimmick paket layanan data. Berbagai bonus diberikan, meskipun masih pada tarif yang wajar.

Ya, para petinggi operator telekomunikasi memang telah memiliki kesadaran bersama bahwa perang tarif yang terjadi pada layanan suara dan SMS jangan sampai terjadi pada layanan data, apalagi biaya investasi infrastruktur tidak sedikit.

PT Axis Telekom Indonesia (Axis) pun tidak mau ketinggalan, setelah memperoleh suntikan dana cukup besar tahun lalu untuk pembangunan infrastruktur, perusahaan yang berusaha menjadi operator yang baik ini mulai mengedukasi pasar terkait layanan data.

“Kami mengeluarkan dua produk starter pack, yaitu Axis Pro dan Axis Gaul, disesuaikan dengan kebutuhan setiap segmen. Tentu saja ada pekerjaan rumah untuk melakukan edukasi lebih gencar dan tepat segmen,” ujar Syakieb Sungkar, Direktur Sales Axis Telekom Indonesia.

Axis Pro adalah paket unlimited dengan kuota pemakaian 500 MB. Setelah kuota tersebut habis, pelanggan masih bisa menggunakan hingga sebulan dengan kecepatan 128 kbps. Harga Axis Pro Rp49.000.

Satunya lagi, Axis Gaul, paket unlimited dengan kuota 100 MB. Setelah kuota habis, pelanggan masih bisa menggunakan sampai sepekan dengan kecepatan 64 kbps. Harga Axis Gaul Rp9.900.

Kedua stater pack ini sama-sama menawarkan paket unlimited, sebuah langkah berani di tengah beralihnya penawaran operator besar seperti Telkomsel, Indosat, dan XL, dari penawaran paket unlimited menjadi berbasis volume (volume based).

Syakieb menambahkan pihaknya juga masih memiliki satu pilihan, yaitu pay per use dengan tarif Rp2 per kb.

Beda segmen

Dua pilihan stater pack memiliki segmentasi pasar berbeda, Axis Pro untuk kaum profesional yang akan menggunakan kartu ini nantinya sebagai modem (dongle). Mereka membutuhkan paket data cukup besar untuk aplikasi office, push e-mail, dan lain sebagainya.

Sementara itu, Axis Gaul ditujukan untuk pengguna ponsel pintar yang banyak menggunakan aplikasi social media dan messenger. Khusus untuk pay per use, untuk penggunaan data yang tidak besar. Namun, Axis menjamin tarifnya terjangkau dengan total biaya tidak lebih dari Rp3.500 per hari.

Syakieb mengakui diperlukan energi lebih untuk memperkenalkan perbedaan Axis Pro, Axis Gaul, dan pay per use. Edukasi Axis Pro dilakukan langsung ke pasar, salah satunya dengan memasangnya di iPad saat pameran.

Edukasi Axis Gaul dilakukan dengan pendekatan berbeda, seperti melalui iklan di televisi yang menggambarkan betapa menyenangkannya menggunakan kartu ini. Axis juga memaksimalkan edukasi melalui fans page di media sosial, salah satunya Facebook.

Adanya segmentasi diharapkan akan berdampak pada kontribusi layanan data terhadap revenue bisa mencapai 40%. Setelah berjalan selama 3 bulan Syakieb mengaku hasilnya cukup memuaskan, kontribusi data saat ini sudah mencapai 30% dari sebelumnya 25%.

Strategi segmentasi starter pack yang diterapkan Axis ini pernah dilakukan oleh PT Indosat Tbk ketika memperkenalkan kartu perdana prabayar, ada Mentari dan IM3. Kartu IM3 diposisikan untuk segmen anak muda dengan banyak bonus pemakaian.

Insan Prakasa, Group Head Segment Management Indosat, mengatakan Indosat kini memiliki segmen IM3, Indosat Mobile, dan Indosat Internet.

Khusus layanan data, Indosat tahun ini memberikan pilihan sesuai kebutuhan pasar, tetapi tidak dengan staterpack baru, cukup registrasi dari nomor yang telah digunakan selama ini. Ada paket Gaul dan paket Browser.

Paket Gaul menawarkan kecepatan akses maksimum 384 kbps dengan kuota 500MB per bulan. Jika kuota sudah terpenuhi sebelum menyentuh masa satu bulan, kecepatan akses maksimum menjadi 64 kbps.

Paket Browser menawarkan kecepatan akses maksimum 1 Mbps dengan kuota 1GB per bulan. Jika kuota sudah terpenuhi sebelum menyentuh masa satu bulan, kecepatan akses maksimum menjadi 64 kbps. (msb)

Sumber: Bisnis.com